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海宁许村镇王春华:农民经纪人 田头操盘手
  
文章来源:  发布时间:[2014-11-17]  已浏览 767 次  

    海宁天意特种水产养殖有限公司位于海宁长安镇东城村富村组西,北邻01省道,南接杭浦高速出入口,交通便利。公司成立于2008年10月30日,在海宁工商局注册成立。公司前身是春华水产养殖场,于1998年8月成立。公司主要经营中华鳖(日本系)蛋、苗,中华草龟蛋、苗,中华草龟杂交苗、剌叽苗等中高档苗。公司法人2012年被评为“浙江省百强农产品经纪人”,公司前身98年开始产值200万元,2005年开始产值超亿,保持每年产值至今。公司2012年引进台湾优质良种鳗鳅种,通过2012年2013年二年的试养成功,攻克了传统本地泥鳅养殖缺点,填补了国内空白,为创建省级良种场打下了坚实基础,带动周边养殖户共同发展,并于2014年全面投产,投入1500亩商品养殖基地,投苗8000万尾,预计年产2500吨鳗鳅。公司2012年于台湾专业培育澳洲淡水小龙虾水产公司育苗成功,通过12年、13年的部分养殖,14年全面推广养殖,14年澳洲小龙虾养殖面积已达到500亩,总投苗250万尾,年产商品预计达到200吨。公司努力开拓市场,并创新运作模式,通过“公司+基地+农户”合作方式产优质的苗种。公司本着诚信为本,以努力创新,共同分享为前提

提起海宁许村镇,你或许想不到,这个以家纺产业出名的小镇,还是中国甲鱼第一镇——有养殖户近2000户,甲鱼养殖面积就达4000多亩,年产商品鳖2万多吨,占全省总产量15%。

 

王春华天意特种水产养殖开发有限公司总经理,杭州市养鳖行业协会理事。

更令人惊奇的是,这么庞大的养殖专业镇,没有龙头企业,也没有完全意义上的专业合作社,养殖经营全部依靠活跃乡野的24户贩销户或农民经纪人组织联系起来,他们依靠自己出色的服务能力,而不是股份合作,非常固定地联系着少则数十户多则数百户农户,合作时间长达数年,甚至10多年,越做越大。

究竟是怎样的服务,能让农民铁了心地跟着他们?近日,笔者来到许村找到其中一位农民经纪人王春华,一探究竟。王春华荣获2012年度浙江省百强农产品经纪人

把农民的卖出去,自己才能赚回来

冬日浙北,寒风阵阵,田野一片安静,少有农民的身影。不过,一进入许村,景象就不同了,田野里到处是一排排温室大棚,还有忙碌的养殖户。

七弯八拐,终于来到了许村镇塘桥村,王春华的家就在这里。与其说家,还不如说是经营场所。这里四周被一个个温室大棚围绕着,院子里面堆满了增氧机、净水器、温室加热炉等水产养殖设备,而王春华和妻子日常工作办公就在院子边上的小楼里。

电话是夫妻俩与养殖户的主要联系工具。“我们这里饲料快要用完了”,“我家的甲鱼好像得病了”,每天都有不少农户打电话过来联系业务。忙碌的时候一天就有上百个电话。需要上门解决的业务,主要是王春华自己负责,妻子身兼会计和办公室管理工作:将每一笔业务,认真地在笔记本上记下。

夫妻俩总共联系了450户甲鱼养殖户,养殖面积近千亩,相比许多农业龙。头企业、农民专业合作社来说一点也不逊色。由于没有股权关系,表面上看,他们与农户关系很松散,给农户提供苗种、饲料、销售,农户可以自由选择其他农民经纪人。可实际上,大多数农户与王春华夫妻俩合作后,就没有选择过其他人。

“我们与养殖户的关系,全部源自饲料供应。”王春华坦言,“为养殖户提供的服务,其中苗种选择、甲鱼销售、传授养殖技术、为甲鱼看病等都是免费的,我们赚的钱基本上就是来自饲料团购的厂商返利,还有一小部分就是鱼药团购。”

甲鱼养殖成本中,饲料是大头,养一亩大致需要八九吨饲料,成本10多万元。每年王春华联系的养殖户需求的饲料有5000吨。如果农民单家独户采购,每吨折扣很少。而通过经纪人常年团购,由于帮助饲料厂家节约了代理商、销售点等成本,厂商每吨可以返利1200元。

“我们的利润绝大多数来自饲料返利,并不等于卖出了饲料就能顺利拿到钱。”王春华说,当地有一个惯例:鱼药钱直接付,饲料基本上是赊欠的,每季2000万至3000万饲料款要等甲鱼养好销售出去后再结算。

将甲鱼成功销售出去,要实现从产地到市场的惊险一跳,需要产前、产中、产后全程服务:甲鱼种苗没选好,就很难养殖好,养殖环节没控制好,养出的甲鱼就难卖出去,赊欠饲料款就很难收回来。

因此,为了顺利收回赊欠款,每个经纪人都要花费心思,提高养殖技术,帮助农民养好甲鱼。“农民经纪人就是像股市里的操盘手。”养殖户万建福说,“我们养殖户只要做好日常管理工作就行了,其他采购甲鱼苗和饲料、甲鱼生病、卖甲鱼的事都只需打电话给王春华就行了。”

赚农民钱没人跟,要赚就赚厂家钱

一头联系着上下游商家,一头联系着千家万户,农民经纪人在许多人眼里是吃两头的中间商。不过,服务450户农民的王春华最不认可这一点:“要赚就赚厂家的钱,如果赚农民的钱,就没人跟你,更难在村里立足。”

事实上,除基本的采购销售服务之外,经纪人还不断为养殖户提供新的服务内容,比如融资服务。出于对农户的信任,王春华用自有资金作担保,为服务的养殖户融资,扩大再生产。去年,他为农户的担保贷款总额达到1500万元。

养殖户急需生产资金,只需要给王春华打个电话,写个借条,就可以顺利拿到额度10万至20万不等的贷款。养殖户需要做的就是承诺用于养殖,专款专用。由于双方信用度好,多年来没有发生过不良贷款。

养殖户老凌2007年才开始养殖甲鱼,因为对经纪人不放心,就自己搞,结果因为养殖技术不到位,又不懂市场行情,一下子损失了30多万。无奈之下,老凌找到了王春华。

了解情况后,王春华帮助老凌贷款,并指导其养殖不同品种的甲鱼,结果第二年就扭亏为盈,赚了几十万元。从此,老凌死心塌地地按照王春华建议养殖,现在盖起了新房子,开上了奥迪车。

“这么多农户都信任我,我就该像家长一样地处处照顾每位农户的利益。” 王春华说,一些外地收购甲鱼商贩希望游走在浙江各地,到处抬价、压价,造成甲鱼价格频繁波动,过去有的养殖户因为收购价开得高就不通过经纪人销售,最后离开经纪人服务,相互压价,后来发现损失的还是自己。

如今,受益于经纪人全程服务,在许村,所有的养殖户都不愿意直接面对下游甲鱼返销户,都通过所联系经纪人统一议价、销售,即使遇到行情不好,也能稳定住价格,不至于相互压价。“商贩收购甲鱼的市场价格再高,我们也不会卖给他们。”养殖户万建福说。来源: 浙江日报

 


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