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从传统销售向互联网挺进的甲鱼行业
  
文章来源:  发布时间:[2018-04-04]  已浏览 88 次  

——河洲电商老大向攀的解读策略
 

三百六十行,行行出状元!和甲鱼打交道的向攀,算是一个另类状元!

向攀在“常德品牌 中国品质”深圳推介会上

前言
 和卖甲鱼的向攀聊天是一件有趣的事。他可以和你细说关于甲鱼的任何一个知识点,下一秒又能严肃地和你分析互联网背景下的水产业发展。他能将泥土的气息混杂在互联网交织的脉络中,让下里巴和阳春白雪得以完美地结合,形成了天马行空的创意思维以及独特的甲鱼销售模式。
 向攀,土生土长的洞庭湖畔的80后。机缘巧合下开始接触卖甲鱼,一晃10年过去。他成了大名鼎鼎的河洲甲鱼的董事、河洲电商的创始人。
 这几年,以大型电商为平台的卖家,越发感觉生意难做。很多大咖们看着资本的偃旗息鼓,开始重提“资本寒冬”论,认为当下的基于互联网的创业公司正处于新一轮的寒冬之中。加之竞争的白热化,价格战争越演越烈,利润压缩严重,同时,伴随着大众网络购物品质意识的觉醒,高额利润泡沫逐渐破裂,很多公司面临倒闭。而卖甲鱼的向攀不这么认为,他这几年的销售每年都在往上翻。用他的话说,在激烈的竞争格局下,要想突破瓶颈,最核心的本质就是不断做好服务和口碑,但最关键的因素一定是打破思维定势进行创新。
 在互联网上卖甲鱼,其实就是认识自我的一种途径。
 打破规则才能重建规则
 最初,甲鱼销售是走大货,全国各地的甲鱼销售模式大抵都一样。原产地的批发商们先从甲鱼养殖户手中收到甲鱼,再经他们的手卖向全国各地的批发商,批发商们最后把这些甲鱼售往当地的需求者们。这样倒腾的结果是,一手批发商利润被压榨得极低,而消费者也不一定能吃到好的甲鱼。
 从下河摸甲鱼开始,向攀除了了解甲鱼的习性,就是看着同行们买卖甲鱼。隐约从这样的销售模式中嗅到不安因素的他,一直在脑海里构建一个蓝图:如何把自己摸上来的甲鱼直接卖给终端,撇开一层又一层的中间商?这样,不仅可以更直接地了解客户的需求,更重要的是,这是一件互利的事,双方都可以缩减中间商带来的差价,从而转化成自身的利润。
 带着些初生牛犊不怕虎的生猛,向攀想到了互联网。这是一个从未被开启的领域,把甲鱼拿到网上买,也许是一个不错的选择。但10年前这样的决定并没带来喝彩,一群面朝黄土背朝天的同行们认为,老老实实卖甲鱼得了,谁会信你在网上挂出的信息?
 打破规则才能重建规则。这样无人问津地坚持了几个后,他卖出了第一笔单。一切变得明朗起来!
 甲鱼品质是核心地基,销售模式创新推动规模发展
 2006年,向攀注册了属于河洲甲鱼的第一个域名,成为国内甲鱼行业中最早开始触网的一个人。第二年,网站开始进行建设,包括UI都开始统一包装,形成品牌。河洲甲鱼最初就是线下买卖起家,线下固然有很多自身优势,但一些发展空间的限定性、发展效率低下更是不可忽视的问题。向攀是在线下销售的瓶颈期到来之前开始尝试转型——转战网络。但从线下到线上,不仅仅是将甲鱼放在网上卖这么简单。
 向攀说:“从企业发展角度,2012年开始做天猫、阿里巴巴、京东和一号店,拉开全网营销模式也是一个破釜沉舟的决定。在这个期间,确实存在有很多的问题,例如在此之前他完全没有互联网经验,也会不断遇到线下从来没有接触过的问题。
 就比方说,在客户群体方面,与做批发相比,未曾谋面的双方如何通过网络上的信息建立信任度,而交易到底是先付款还是先发货?更专业的方面,比如外网推广,如何实现转化率等都需要一个个去攻克。
 归根结底,还是得摆脱传统的思维模式。
 在坚持进行外网免费推广为主导,付费推广为辅的推广方式下,细致到关键词的打磨,个性匹配。同时利用大型O2O平台的资源优势进行售卖。向攀提出了关于全网营销的一些新思路与新启发。在向攀看来,相比于市场规模的扩张,甲鱼品质才是甲鱼销售的核心地基,销售模式创新才会推动规模发展。
 经过网络资源积累,向攀在外网上逐渐找到了一种全新模式:与酒店点对点合作。由线下的点对面成功转型至线上,并实现了先付款后发货的零风险销售。向攀一再强调,点对点的核心是交互性,正因为这种交互,既能直白地满足客户需求,也使得销售过程不再复杂。
 走在一条正确的道路上,远比走得快要更重要
 互联网的出现只是带来新的契机与新的技术,可以把传统和新市场结合,但想要最大限度挖掘客户还有很长的路要走。
 正如向攀所言,互联网+下的销售的复杂性,是无法单纯地通过鼠标来解决的。就外网而言,这几年百度的推广愈发趋向于付费,投入成本日渐增加,同行业竞争也日趋激烈。不同地区、不同客户中间存在极大的差异性,需求的破碎程度高,这些都使得网络推广更加需要技巧,想要进一步占领市场,难度可想而知。内网的销售,在价格战以及各种活动的狂轰滥炸下,各个类目也是负重不堪。
 基于以上种种,向攀做出了一个决定,暂缓原本在天猫同类目的尖端优势,不再单纯地追求业绩。相对于业绩,夯实产品品质以及提升个性化服务就变得很重要了。
 2017年,相对于前一年来说,业绩并没有取得大突破,但利润却上来了。客户体验度更好了,老客户粘性增加。PC端向移动端推进,微信端开始发挥出作用。PC端和移动端既要交融,又要有所区别。各自发挥作用,吸引客户。客户使用的体验被排在了产品质量之后的第二位。特别是微信端,对用户的个体需求变成更加清晰和直白。
 另外,向攀认为大数据时代下的互联网发展,必定是以数据作为依据,数据能说话。如果只是单纯地做活动卖低价,而并不重视客户食用产品后的体验,这个产品在信息轰炸的年代将是很难走下去的。在互联网下。走一条正确的道路,远比走得快要更重要。
 从“农业”到“农业+互联网”,农产品销售尚有无限可能
 随着国民健康意识的觉醒,这几年原产地农产品被炒得火热。毫不夸张地说,在未来,生态产品将是市场的刚性需求。因此向攀从未怀疑过他售卖的生态甲鱼会没有市场。
 从单纯的农业到农业互联网+,今后的农产品销售的发展,或许还有更多的可能性。就如同微信的迅速占领市场一般,向攀认为卖甲鱼,完全也是可以借势的一件事。向攀表示,2018年上半年外网市场将成为他主要运营的方向,大型O2O平台的销售跟随大流把握新动态便可。
 2017年,向攀创建了5个水产业B2B网站平台,其中的一个大型水产交易网站,不仅能让甲鱼养殖农户从中学习到一些先进的甲鱼养殖技能,也能让终端买家寻找到合适的产品。甚至在他的设想中,这里还可以为想创业却苦于没有资金的创业者提供小额贷款。
 当然,我们谁也无法预料,触电后的向攀在未来还会做出什么样的独特行为。从更高的理想层面来说,用一己之力推动整个行业的发展,引领整个行业的变革,也一定是存在无限可能的。
 注:向攀,湖南常德人,致力于有机甲鱼、生态甲鱼、野生甲鱼互联网销售10年。现任常德市鼎城龟鳖专业合作社电商运营部总监,常德河洲水产有限公司董事。来源:齐鲁壹点
 


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