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成立23年,这家本土饲料企业不断成功转型,它的秘诀是?
  
文章来源:  发布时间:[2018-02-06]  已浏览 272 次  
         从畜禽跨界水产,它又如何在激烈的竞争中脱颖而出?从数量扩张型,到质量效益型,中国饲料行业一直在发生转变,新的技术和模式不断涌现。在亟需转型升级的大环境下,有不少饲料企业逐渐淡出了人们的视野,但也有一些老牌料企历久弥新,在激烈的行业竞争中抓住机遇,华丽转身。
      在浙江有这样一家饲料企业,成立二十三年,以畜禽料起家,靠甲鱼料快速发展,如今又成功转型特种鱼料,且做得风生水起。从畜禽跨界水产,它如何实现在激烈的水产料行业竞争中脱颖而出?鉴于此,笔者采访了浙江省德清县鸿利饲料有限公司(以下简称“鸿利”)总经理刘威廷。

浙江省德清县鸿利饲料有限公司 总经理刘威廷
水产前沿:鸿利成立二十三年了,这二十三年间,鸿利的发展历程是怎样的?产品结构发生了怎样的变化?
      刘威廷:鸿利成立于1995年,成立初期主要做猪、鸡、鸭等畜禽料。从1997年浙江兴起温室养甲鱼起,鸿利就开始涉足甲鱼粉料市场。经过三年时间的发展,品质得到认可,开始上量;2005年引进“牧羊”全套粉料生产线,年生产甲鱼粉料过万吨;到了2010年前后,甲鱼价格跌至8元/斤左右,饲料市场竞争激烈,赊欠严重,饲料厂利润被严重压缩甚至亏本。此时膨化料逐渐兴起,2011年鸿利抓住机会引进一条“牧羊”时产6-8吨的膨化线,于2012年5月投产,主要涉足黄颡鱼、白鱼(翘嘴鲌)、本地黑鱼(乌鳢)等特种料。前期主要是通过设立示范点宣传效果、资金支持等方式打开市场,当年即获得5000吨的销量。2014年随着加州鲈、大黄鱼、石斑鱼等肉食性鱼类养殖过程中的问题越来越多,饲料取代冰鲜的时机已成熟,鸿利开始上马第二条膨化线和真空喷涂设备,并推出加州鲈、大黄鱼和石斑鱼饲料。
     水产前沿:作为浙江本土有特色的企业之一,鸿利的产品优势有哪些?产品覆盖哪些区域?
      刘威廷:我们从2011年起即开始与国内一些知名的水产科研院所保持技术交流,在饲料配方这块我们基本处于行业领先水平;在原料采购和品控方面我们有多年的经验,特别是鱼粉,多年的甲鱼饲料制作经验让我们对鱼粉的把控更加游刃有余;在生产工艺方面,我们引进了最先进的安德里茨膨化机和真空喷涂机,保证产品外观的稳定。因为外观优良、质量过关,湖州地区80%的黑鱼苗料都来自鸿利,是市场公认的第一品牌。后来陆续开发的加州鲈、大黄鱼料、石斑鱼料也得到了市场的广泛认可。目前公司产品覆盖区域包括浙江、江苏、福建、河南、湖北、陕西、海南等地。
     水产前沿:在今年环保高压的大环境下,又面临鱼粉暴涨,这些因素对鸿利有什么影响?鸿利是如何应对的?
     刘威廷:国家对环保的要求越来越高,这是大趋势。2017年G20峰会期间杭州周边的饲料厂都面临限产甚至停产。我们提前一年进行准备,通过改烧天然气,进行废气处理、废水处理、粉尘处理,共投入上百万进行环保改造,基本上达到了环保部门的要求。从开厂到现在我们经历了多次鱼粉的暴涨暴跌,已司空见惯。这其实是考验饲料企业技术和心态的时候,鱼粉暴涨时我们首先考虑的是产品的效果,这需要长期的技术积累;其次需要厂家站在长远的角度考虑,是否愿意降低利润来保证产品质量。如果在鱼粉价格暴涨时通过降低质量来获取利润无疑是自寻死路。
     水产前沿:鸿利的大黄鱼料在市场口碑较好,这样的品牌形象是如何建立起来的?今年大黄鱼市场发生了哪些变化?
      刘威廷:我们从2014年开始推广大黄鱼饲料,宣传的效果是8.5元养一斤鱼,实际养殖时确实也达到了这样的效果,口碑就这样慢慢积累起来了。2014年卖了200吨,2015年达到600-700吨,2016年达到1600-1700吨,2017年超过了5000吨。因为2017年禁渔期延长了,冰鲜的价格居高不下,质量也不稳定,养殖户使用饲料的比例加大了,特别是禁渔期全部使用饲料,不搭配冰鲜,饲料效果的好坏很容易就体现出来了。养殖户通过每天观察大黄鱼的吃料和生长情况来评判饲料的好坏,在这种精养模式下,饲料效果很容易体现出来,好饲料就会脱颖而出。市场普遍反映吃鸿利饲料的大黄鱼健康程度更好,主要表现在损耗少,患白鳃病和白点病的几率相对冰鲜小。
    水产前沿:除了大黄鱼料,鸿利的黑鱼料、加州鲈料、黄颡鱼料今年市场反应如何?与其他饲料厂相比,鸿利的优势是?接下来有何战略规划?
    刘威廷:2017年我们特种鱼饲料销量达到2.8万吨,其中黄颡鱼料1.3万吨,大黄鱼料5000-6000吨,黑鱼苗料和加州鲈料合计6000-7000吨,白鱼料3000吨左右,另外畜禽料有5万吨左右。其中黄颡鱼料、大黄鱼料、黑鱼苗料销量处于市场前列,口碑良好,质量效果可以做到一包饲料比市场其他主流品牌多长两斤鱼,饲料价格也要高100元/吨,但实际带来的价值却是1000元/吨(注:按黄颡鱼终端价10元/斤),现在养殖户都会算这个账。
    鸿利的优势我认为有四点:一、原材料尤其是鱼粉质量把控很严格,同时所有的原料供应商全部现金,保证能够拿到性价比最高的原料;二、技术、工艺领先,我们与国内知名水产科研院所进行技术交流,工艺上选择最先进的生产设备,鸿利的陈总(鸿利副总经理陈永根)也非常擅长配方技术和生产管理;三、鸿利人员效率很高,全公司销售人员总共10人,2017年产量达8万吨;四、最重要的是心态好,只追求合理的利润,保持质量稳定,长远发展。
    我们会在2018年3月新上一条膨化线,膨化料总产能达到3.5万吨。考虑到本地区环保因素的影响,超过产能后我们会聚焦到优质产品和优质客户,砍掉一些不占优势的品种,同时新建或者收购分厂。2018年鸿利还会加强新兴市场如湖北、河南、陕西等地加州鲈料的市场布局。苗种这块目前和中科院海洋所合作,在浙江,率先实现工厂化育加州鲈苗。在寒冷的冬天也能完成鱼苗的培育,实现反季节鱼苗标粗。后期我们可能考虑引进一些特优品种进来,我们标粗,然后发给养殖户养殖。未来还会进入加工和流通环节,形成产业链,作为服务的一个环节对饲料形成有益补充,但这块不会投入大量精力去做,目前设想是通过京东等现有平台来发展。原创中国水产第一媒体水产前沿,文/图 水产前沿 李静



 


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